10/06/2020

Le statistiche parlano chiaro, il tasso di mortalità delle aziende è molto alto. Si parla di oltre il 37% di aziende che chiude entro i primi anni.

Ma come mai avviene questo? E’ possibile che sia solo il sistema economico italiano a portare le aziende in crisi?

La verità è che – a prescindere del sistema – ci sono delle strategie fallimentari che portano le aziende al massacro.

Strategie che all’apparenza sembrano vincenti per l’imprenditore, ma che nella realtà dei fatti non hanno delle basi per condurre l’attività a un risultato produttivo.

Strategia Prezzi

Il primo aspetto che aggrava sulle attività riguarda la scelta del prezzo, il 90% degli imprenditori e commercianti NON applica le giuste strategie di pricing e questo porta a NON permettere il giusto incasso.

Nove aziende su dieci pensa che la migliore strategia di prezzo sia quella di stare un po’ sotto la concorrenza, migliorando la qualità del servizio.

La verità è che così facendo ottieni un effetto inverso:

  • Le persone NON ti scelgono perché andranno dove troveranno ancora un prezzo più basso
  • Riceverai obiezioni e proposte di sconto che NON ti fanno rientrare con i costi di gestione
  • Sarai sempre più costretto ad abbassare i prezzi e di conseguenza il servizio portando al fallimento l’azienda

E’ un cane che si morde la coda, un loop continuo senza fine…fino a quando dovrai alzare le mani e chiudere i battenti perché NON riesci più a gestire il tutto.

Ma quindi cosa puoi fare per NON cadere in questa trappola? Hai bisogno di individuare il giusto posizionamento che ti permette di alzare i prezzi anche del 30% o 40% se NON di più!

NO non sono matto, ti sto dicendo la pura realtà dei fatti e se la tua mente sta già partendo con la frase: “Si, figuriamoci... chi acquisterebbe”… è perché nel momento in cui dico POSIZIONAMENTO, NON hai la più pallida idea di cosa stia parlando.

Se NON hai un ottimo posizionamento hai solo un elemento di differenziazione: IL PREZZO!

Ma cos’è questo fantomatico posizionamento?

Nel mio libro “Il Risveglio del Marketing” ne parlo in modo dettagliato soprattutto per chi deve avviare un’attività da zero. 

Il Posizionamento o posizionamento sul mercato non è altro che individuare ciò che realmente ti contraddistingue da tutti i tuoi competitor.

NON parlo di qualità o dedizione nel lavoro e NON perché questi aspetti NON siano fondamentali, anzi tutt’altro, ma perché parlare di qualità o comunque di qualcosa che vuole dire tutto e nulla NON è una leva per il cliente… o non almeno in prima battuta.

La qualità è qualcosa che tutti dovrebbero avere ed è un aspetto che solo nel momento in cui provi il prodotto o servizio puoi constatare.

Te lo immagini se uno slogan dicesse: Da noi hai il massimo della qualità!

Quanto ti farebbe fare il passo verso di lui rispetto ai 10.000 competitor? Diversamente è individuare una caratteristica precisa e far scattare nella mente della persona che tu sei la miglior scelta per lui proprio per quell'aspetto.

NON è un argomento che in un semplice articolo può essere sviscerato, il posizionamento è un vero e proprio studio che io faccio ai miei clienti su numeri reali e concreti.

Se vuoi conoscere il tuo posizionamento (aspetto che tutti dovrebbero sapere, ma che molto pochi conoscono) contattami e ti mostrerò il tuo posizionamento e come poter mettere in luce la parte più importante della tua attività.

Quello che devi sapere è che il posizionamento deve essere unico, qualcosa che rappresenta te.

Per renderti l’idea, se io ti dicessi di pensare alla cioccolata spalmabile alle nocciole, tu tempo zero penseresti alla nutella®. Ecco questo è il suo posizionamento.

Eppure esistono migliaia di copie, ma la Nutella si è posizionata per prima nella mente delle persone.

Ogni azienda ha uno o più posizionamenti che NON conosce e che una volta individuati gli permettono di vincere rispetto la concorrenza incrementando di anno in anno i numeri di clienti e fatturato.

Spesso il vero motivo di un’azienda che fallisce è dietro a uno scorretto posizionamento o a NON averlo mai individuato.

Front End e Back End

Un altro punto a dir poco fondamentale è la mancanza di una strategia di vendita dei propri servizi o prodotti.

Oltre il 90% delle attività non ha una strategia su ciò che vende, o meglio si limita a proporre i propri prodotti o servizi e fine della storia.

Il destino della propria attività diventa quanti servizi e prodotti riesce a vendere che si traduce in “vediamo questa giornata come va…” ma se vuoi fare business questo non puoi permettertelo.

Devi avere una strategia pianificata di ciò che il cliente deve fare, una specie di mappa da seguire con tanto di varianti.

Questo ti permette di avere chiaro come andrà ogni giornata e pianificare così il mese e l’anno.

Invece la maggior parte delle persone NON ha la più pallida idea di cosa stia parlando.

Questo è il vero problema e secondo motivo per cui entro i primi tre anni ti ritrovi a fare i conti con il tuo business.

Ma cerchiamo di capire meglio questi due concetti: front-end e back-end

NON sono parole magiche, anche se possono sembrarle, sono come dovresti impostare un’attività.

Esiste un prodotto o servizio che attira il tuo potenziale cliente, va studiato e puoi averne più di uno (font-end) dopodiché devi conoscere il percorso che – fatto l’acquisto – farai fare al cliente per poi vendergli altri prodotti o servizi (back-end).

Se manca questo “percorso” strategico NON hai la più pallida idea di cosa farà il tuo cliente, inoltre sarà lui che avrà pieno potere della tua azienda e non tu.

Classificazione dei clienti

Abbiamo infine un ultimo aspetto (ma non per importanza) che riguarda su come classifichi i tuoi clienti. Il 95% delle aziende non fa distinzione e si appropria del detto “i clienti sono tutti uguali”.

Questo è un errore gravissimo, perché NON solo i clienti sono tutti diversi in termini di comportamento e leve emozionali, ma all’interno della tua attività ogni persona ha un peso verso il tuo business.

C’è chi acquista ogni tanto, chi è cliente fisso e chi addirittura è fan della tua azienda e del tuo brand.

Queste sono le tre macro-categorie che dovresti tenere a mente nel tuo business!

Quindi la domanda è: “Come tratti ogni singola categoria?”

Puoi ad esempio creare delle membership per i clienti VIP al quale permetti di avere dei vantaggi diversi dagli altri.

Se già applicassi solo questo punto, vedresti un incremento degli incassi.

Le persone vogliono VALORE e nel più dei casi, questo è il vero motivo per cui un’attività perde clienti.

E’ chiaro che in assenza di un valore l’unico parametro di valutazione diventa il prezzo e NON riuscirai mai ad alzarlo.

E tu quanto valore dai ai tuoi clienti?

Fabio


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