05/11/2018

Nelle varie consulenze spesso quello che sento è sempre la stessa domanda: “Perché devo limitarmi?” tendenzialmente poi a seguire... “NON prendere solo una tipologia di cliente...NON voglio limitarmi"

Così ho deciso di scrivere due parole su questa falsa idea e pessima strategia che può farti perdere tanti clienti!

Lo so è normale, può essere che anche tu abbia pensato la stessa cosa e magari la pensi tutt’ora… ci sta...

E ti dirò di più... può anche essere che NON lo sai neanche e che inconsciamente la tua strategia marketing e tutto ciò che fai a livello strategico nella tua attività sta proprio andando in linea con quel pensiero!

  • Perché è sbagliato NON prendere solo alcuni clienti?
  • Perché NON va bene puntare a molti?
  • Perché e come puoi restringere il tuo target?

Scrivere un articolo su questo argomento e pretendere di rispondere completamente ai tuoi dubbi NON è facile, ma cercherò di darti in modo molto concreto le risposte che cerchi e soprattutto farti comprendere che più restringi il campo e più avrai vendite, clienti e quindi il successo della tua attività!

  • Anche se NON so che tipo di attività hai
  • Anche se NON so che tipo di prodotto o servizio vendi
  • Anche se NON so in quale parte del mondo sei collocato

Una cosa è certa, quello che ti sto per dire è una legge del marketing e le leggi del Marketing hanno 3 caratteristiche fondamentali

  1. NON cambiano mai
  2. NON sono valide esclusivamente per alcune tipologie di aziende/prodotti o servizi
  3. NON possono essere ignorate

Perché le leggi del Marketing esistono e che tu lo voglia o meno sono presenti in ogni cosa che fai, perciò l’unica cosa che puoi fare è utilizzarle a tuo sfavore o favore, io cercherò di renderle redditizie per la tua attività ;-)

  • Perché è sbagliato NON prendere solo alcuni clienti?

Quando si pensa a “NON voglio limitarmi a prendere solo alcuni clienti, voglio puntare a tutti” è perché pensiamo al marketing come a una rete da pesca, del tipo… beh se io metto la rete in una vasca con 1000 pesci rispetto a una vasca con 10 pesci, avrò molte più probabilità di prendere maggiori pesci alla fine!

E fin qui non fa una piega, peccato che manca un fattore determinante ed è quello il motivo per cui se ragioni in questo modo:

  1. La probabilità di NON prendere neanche un pesce (cliente) sarà molto alta
  2. Lo sforzo sarà decisamente maggiore rispetto al risultato
  3. Avrai perso tante risorse verso tutto ciò che NON sono pesci (clienti)

Il fattore determinante di cui ti parlo è il FOCUS, ovvero ciò a cui stai puntando!

30 anni fa era diverso, aprivi la tua attività e le persone “cascavano” da te per ragioni che NON ho mai capito ma sufficienti per trasformarli in clienti:

  • Esistevi soltanto tu nel raggio di almeno 20km
  • Internet NON esisteva, l’unico modo per trovare un’attività erano le pagine gialle, il passaparola o perché, camminando, ci sbattevi la faccia
  • Mancava la pubblicità sui media... quella a basso costo (la televisione e la radio aveva costi esagerati) perciò si puntava tanto sul diventare l’unico riferimento del cliente

Ecco il motivo per cui, quello che ti sto per svelare in questo articolo, allora non aveva tanto senso… anzi spesso la persona che vendeva televisori, vendeva anche tutti i dispositivi tecnologici e molto di più

Oggi le cose sono cambiate e questo NON funziona più, il motivo sta dietro a 2 parole:

  1. CONCORRENZA
  2. FIDUCIA

Oggi, infatti, ci sono almeno 5 attività identiche alla tua nel raggio di pochissimi km e soprattutto:

  • Vendono il tuo stesso identico prodotto e servizio
  • C’è sempre chi fa il prezzo più basso del tuo: I leader sono i cinesi e il web
  • C’è chi è più popolare di te: c’è da più tempo sul mercato

Quindi perché NON va bene puntare a molti?

Oggi come non mai, le persone NON hanno più fiducia a causa delle tante fregature che hanno avuto prima di te, colpa anche dei grandi slogan pubblicitari che poi si sono rivelati NON così congruenti con ciò che era la realtà.

E se tu OGGI vuoi combattere con la concorrenza, hai una sola arma vincente e si chiama: DIFFERENZAZIONE

Questa parola che sono convinto hai già sentito diverse volte, inizia proprio nel selezionare a chi puntare e ti dirò di più…

  • Se sei entrato da poco nel mercato
  • Se sei una realtà piccola
  • Se hai tanti concorrenti

Limitando i tuoi clienti e quindi selezionando un target ben preciso (e smettere quindi di puntare a tutti) hai immediatamente 3 risvolti positivi

  1. Sarai percepito come lo specialista di un determinato servizio o prodotto
  2. Potrai diventare il leader di quella nicchia
  3. Potrai alzare il prezzo almeno del 30%-40% rispetto ai tuoi competitor

Sai cosa significa? Significa che il tuo focus NON sarà più quello di VENDERE DI PIU’

Il tuo primo focus sarà attirare i clienti giusti (quelli in target) perché 1 sola vendita fatta a loro varrà più di 5 fatte a persone fuori target!

Perché e come puoi restringere il tuo target?

In realtà non sono solo 3 i risvolti positivi, ce ne sono molti altri, diciamo che i 3 sopra elencati sono quelli “diretti”, quelli più evidenti... ma c’è molto di più

Infatti, quando restringi il tuo target e smetti di puntare a tutti, quello che succede è come qualcosa di magico: inizieranno a sparire per sempre le persone che NON avrebbero mai acquistato da te e se anche lo avessero fatto ti avrebbero solo fatto perdere tempo e valore alla tua attività!

Si hai sentito bene…

So che dirai… ma come?! Io perdo dei clienti e perdo tempo e valore?

Si! Perché stai perdendo dei clienti fuori target che se tu prendessi

  1. Ti chiederebbero, sconti e favori che NON puoi permetterti se vuoi dare un determinato servizio e valore
  2. Ti porterebbero altri clienti come loro, quindi clienti fuori target
  3. Ti farebbero allontanare i tuoi veri clienti, quelli in target

A questo punto, sei ancora convinto che ti limiti se prendi solo alcuni clienti?

Ma come poterlo fare e soprattutto come evitare di fare passi falsi?

Voglio darti la possibilità di farti vedere nero su bianco ogni aspetto che hai letto qui sopra, e non solo…

Perché quello che vedrai sarà il caso specifico della tua attività

Si, esatto, verrò io in persona nella tua azienda e ti mostrerò in modo concreto:

  • Qual è il tuo target
  • Cosa stai sbagliando a livello strategico
  • Cosa dovresti fare per incrementare da subito il fatturato della tua azienda

Attenzione: Questo link NON sarà funzionante per molto, quindi ti consiglio di NON perdere troppo tempo perché potrei toglierlo da un momento all'altro:

https://valorepercepito.it/landing/masterclass-promo.php

NON voglio che mi credi subito, voglio che leggi e ascolti chi ha già provato quello che ti ho appena descritto, e poi sarai tu a decidere il modo migliore per proseguire

Mi sono rivolta a Fabio alla fine di agosto perché volevo alzare il livello della mia attività di Make up Artist. Non potevo fare scelta migliore!
Fabio ha un metodo eccellente che ti permette di crescere prima a livello personale e di conseguenza a livello professionale.
Cura i minimi dettagli e i risultati si vedono immediatamente.
Lo consiglio a tutti i professionisti che vogliono portare la loro attività ad altissimi livelli.

Valentina Montalto - MakeUp Artist


Non basta avere una grande offerta. È necessario comunicarla e guidare il cliente, questo è quello che Fabio ci sta insegnando a fare e dopo un mese e mezzo il nostro modo di lavorare è già cambiato!

Edoardo Rossi - Misto Cocktail Bar


Più che un valore percepito!
E' valore aggiunto. Competenza ,professionalità e massima disponibilità.
La nostra collaborazione è iniziata solo da un mese, ma sin da subito ho capito di aver fatto la scelta giusta e sono più che certa che i risultati non tarderanno ad arrivare. Grazie Fabio Sestu

Sabrina Bruccola - Negozio Equivalenza