15/10/2018

Non importa cosa vendi, sia che tu abbia un prodotto o un servizio, che tu sia nella ristorazione o se invece sei un libero professionista la regola che ti sto per svelare è valida anche per te.

Quello di cui ti parlo è il pensiero che è presente nella mente delle persone, e molto probabilmente c’è stato almeno una volta anche nella tua.

Sto parlando della frase “se alzo i prezzi poi le persone vanno via” oppure, in un’altra versione, “se alzo i prezzi non vendo più”

La verità è un’altra e in questo articolo ti spiego il motivo, inoltre alla fine della lettura comprendi:

  1. L’errore che il 99% dei commercianti applica come strategia di prezzo
  2. Cosa rende vera l’affermazione che se alzi i prezzi allontani i clienti
  3. Qual è la vera strategia da applicare sul prezzo

L’errore che il 99% dei commercianti applica come strategia di prezzo

La maggior parte delle persone applica una strategia di prezzo basata sul mercato, inizia a vedere “cosa c’è in giro” per poi decidere quale sarà il suo giusto prezzo.

Tendenzialmente il ragionamento che viene fatto è…tutti vendono a 1300€ io alzo la qualità e vendo a 700€

Quello che molto probabilmente ti aspetteresti è che molte più persone acquisteranno da te, eppure la realtà dei fatti è tutt'altra:

  • Ti dicono che sei caro
  • Vendi molto di meno degli altri
  • Non rientri nei costi per poter offrire la qualità che immaginavi

Ma perché avviene questo? Sulla strategia del prezzo potremmo parlare per ore ed ore, certo è che il prezzo è la consolidazione della percezione di ciò che offri, immagina di vedere su un diamante il prezzo di 100€ la prima cosa che penseresti è “sicuramente è falso”

L’altro punto è… se già a 700€ mi dicono che sono caro, figuriamoci se alzo i prezzi… in realtà NON è proprio così e vediamo perché…

Cosa rende vera l’affermazione che se alzi i prezzi allontani i clienti

Quando si pensa al prezzo, si guarda sempre il mercato, quello che è la media dei prezzi o popolarmente detto "il prezzo giusto"

Il fatto è che se ciò che vendi viene percepito uguale agli altri tuoi competitor, sei caro

Immagina che stai per acquistare un’auto, se il tuo riferimento è 8000€ una macchina che costa 10.000€ molto probabilmente dentro di te pensi  "è cara”, ma se il tuo riferimento fosse di puntare a una BMW o a una Mercedes sicuramente NON ti calcoleresti minimamente quelle da 8000/10.000€ perché il tuo riferimento è basato sui 20.000/30.000€ resterebbe invece sempre cara una macchina che ne costa 40.000€.

Ma se il tuo riferimento fosse una Ferrari o una Porche? Non ti calcoleresti nessuna delle precedenti, NESSUNA sarebbe cara

Ti ho fatto questo esempio per arrivare a spiegarti un concetto molto importante del prezzo

Se tu appari caro è perché sei poco distante dal target sbagliato

Quello che devi fare è aumentare la distanza e avvicinarti al tuo target

Per aumentare la distanza intendo mettere in linea tutto ciò che riguarda la percezione, tra cui il prezzo!

Questo ti darà 3 vantaggi sostanziali:

  1. Ti si avvicinano solo persone in target
  2. Allontani le persone che NON sono in target
  3. Aumenti le vendite

Quindi qual è la vera strategia da applicare sul prezzo?

Per prima cosa devi partire dalle basi:

  1. fare un’analisi di mercato
  2. individuare il tuo posizionamento
  3. creare un brand che rappresenti al 100% il tuo posizionamento

Oggi se sei la copia dei tuoi competitor, questo è il primo errore grave che puoi commettere.

Una volta che ha fatto una vera e propria analisi, devi posizionarti come si deve sul mercato e creare un brand che rappresenti al 100% il tuo posizionamento

Fatto questo DEVI alzare i prezzi rispetto ai tuoi competitor, e non meno del 40 – 50%!

Ora che hai capito cosa c’è dietro a una strategia di prezzo, puoi provare da solo a capire i punti dolenti che ti stanno facendo perdere clienti o fissare una consulenza e analizzare insieme la situazione della tua attività.